.svg)
Automation Use Cases – Häufige Anwendungen der Marketing Automation
Eine zentrale Dimensions des Marketing Automation Maturity Indexes sind die konkreten Anwendungen im Marketing und Vertrieb, welche mit Marketing-Automation-Tools automatisiert werden. Abbildung 29 zeigt, nach absteigendem Nutzen rangiert, eine Liste von 15 Use Cases. Das heisst: Die Uses Cases zuoberst generiert den meisten Unternehmen einen hohen Nutzen. Nachfolgend wird jeder der 15 Anwendungsfälle genauer erläutert.
Verteilung von Content auf Social Media
Einer der Use Cases, welcher im Marketing Automation am häufigsten erfolgreich genutzt wird, ist die automatisierte Verteilung von Inhalten auf Social Media, allen voran auf LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube, TikTok und Twitter. Dank Marketing Automation wird ein Content-Marketing-Plan automatisch ausgeführt und dies bewirkt im Content- bzw. Social-Media-Management zu einer Effizienzsteigerung. Für 27 Prozent der Unternehmen bringt dies einen hohen Nutzen, und für 35 Prozent immerhin einen gewissen Nutzen. Jede(r) zehnte Befragte plant, die Inhalte künftig automatisch zu verteilen.
Willkommens E-Mails
Die meisten Marketing-Automation- und E-Mailing-Tools ermöglichen, Willkommens E-Mail-Sequenzen für neue Nutzer bzw. Kunden automatisch zu versenden, z.B. beim Onboarding und beim Versand von Anleitungen. Registrierungs- oder Willkommens E-Mails erhöhen das Vertrauen und fördern die Aktivierung sowie die Interaktion. Das Onboarding von Neukunden generiert für die Hälfte der Befragten einen grossen oder gewissen Nutzen, das sind deutlich mehr als letztjährigen Report. Jedes dritte Unternehmen automatisiert die Willkommens E-Mail noch nicht.
Lead Nurturing
Marketing Automation dienen in vielen Fällen dem Lead Nurturing. Beim Lead Nurturing kriegen Interessenten automatisiert und regelmässig Informationen und Kontaktmöglichkeiten, zum Beispiel E-Mails mit Empfehlungen zu nicht-verkäuferischen Inhalten. Ziel beim Lead Nurturing ist ein stetige Beziehungsaufbau. Schon die Hälfte der Unternehmen – häufig im B2B – nutzen diese Funktion schon, wovon es bei einem Viertel einen Nutzen bringt. Dies ist deutlich mehr als noch 2022, als nur 36 Prozent angaben, Lead Nurturing zu betreiben.
Kommunikations- & Administrationsprozesse
Viele Unternehmen, 58 Prozent in Abbildung 29, nutzen Automatisierungsinstrumente, um die Kommunikations- und Administrationsprozesse zu verbessern und zu beschleunigen. Dazu gehören automatisierte Mailings z.B. zu Terminvereinbarungen, Support-Anfragen oder Zufriedenheit-Umfragen. Die Verbesserung der Kommunikations- und Administrationsprozessen dient in erster Linie dazu, die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Opt-In, Registrierung und Kundenprofil
Ein sehr häufig genutzter Anwendungsfall ist der automatischen Versand von Mailings nach einem Opt-In, nach einer Registrierung oder nach der Erstellung eines Kundenprofils auf einer Website, in einem Onlineshop oder in einem Kundenportal. Auch der Aufruf oder die Erinnerung zur Anpassung der Profildaten lässt sich automatisieren. Diese Prozessautomatisierungen führen zu einer besseren Datenqualität und zu einem höheren Reifegrad.
Trigger-basierte E-Mails
Bei 42 Prozent der Firmen bringt es einen eher oder grossen Nutzen, Trigger-basierte E-Mails zu versenden. Dies kann eine automatisch ausgelöste E-Mail nach einem Warenkorbabbruch, nach einer Kontaktanfrage oder nach einem Event sein. Eine rasche, automatisierte Reaktion erhöht in allen Fällen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Lead Generierung
Einer der wichtigsten Ziele und Zwecke der Marketing Automation ist die Unterstützung und Verbesserung der Lead Generierung. 19 Prozent der Befragten bringen z.B. automatisierte Willkommens E-Mail-Sequenz nach dem Bestellung eines Whitepapers oder anderen Lead-Magneten einen hohen Nutzen, und bei weiteren 35 Prozent einen gewissen Nutzen. In diesem Use Case dient ein Marketing-Automation-Tool mit dem automatischen Versand von E-Mail als Grundlage für den Beziehungsaufbau zwischen dem Unternehmen und den potentiellen Kunden.
Retargeting von Interessenten
Dank der Integration von LinkedIn-, Facebook- und Google-Pixel auf der Website, können interessierte Website-Besucher auf Drittplattformen angesprochen werden. Gut 62 Prozent der Befragten nutzen diese Möglichkeit, oder planen dies künftig zu tun. Andererseits versäumt es ein Drittel, über das Retargeting bekannten Website-Besucher auf LinkedIn, Facebook, Instagram oder Google erneut und gezielt anzusprechen. Diesen gelingt es dadurch auch weniger, die Anzahl wiederkehrende Besucher auf der Website und die Conversions zu erhöhen.
Anregungen zu Produktfeedback
Anregungen zu Produktfeedback erfolgen heutzutage automatisiert, zumindest bei 43 Prozent der befragten Unternehmen. In diesem Falle werden automatisiert E-Mails verschickt mit Aufrufen zu Produktbewertungen, Einkaufszufriedenheit, Verbesserungsvorschläge und Co-Creation von Produkten. Solche Anregungen haben das Ziel, die Kundenzufriedenheit und -bindung zu erhöhen.
Upsell- und Cross-Sell
Gerade im E-Commerce gibt es den spannenden Use Case, dass das Up-Selling und Cross-Selling automatisiert erfolgt. Bei 37 Prozent entsteht ein gewisser oder grossen Nutzen, wenn die Empfehlungen von passenden Angeboten, welche oft zusammengekauft werden, automatisiert ausgespielt werden. Dies erhöht in den meisten Fällen den Warenkorbwert und den Customer Lifetime Value (CLV).
Lead Scoring
Im sogenannten Lead Scoring, werden (potentielle) Leads einer Phase der Customer Journey zugeordnet. Ziel dabei ist die Kaufbereitschaft von Interessenten einzuschätzen und durch entsprechende Kommunikationsmassnahmen zu erhöhen. Für 16 Prozent der Befragten gibt dies einen grossen, für 31 Prozent einen gewissen Nutzen.
Bestandskundenentwicklung
Die Entwicklung der Bestandskunden ist ein spannender, aber häufig vernachlässigter Anwendungsfall der Marketing- und Vertriebsautomatisierung. Nur ein Drittel der Studienteilnehmer machen davon aktiven Gebrauch. Dank automatisierten Mailings aus CRM-, Marketing-Automation- oder Cloud-Lösungen können innaktive Kunden (re-) aktiviert werden, um z.B. Verbrauchsmaterial und Ersatzteile nachzubestellen oder mittels Spezialangebote Folgebestellungen in Auftrag zu geben. Ziel der Bestandskundenentwicklung ist wiederum, die Kundenbindung zu verbessern und den CLV zu erhöhen.
Partner- & Kundenportal
Ein Drittel der Befragten haben Anwendungen implementiert, um die Einbindung von Kunden, Lieferanten oder Partnern in einem entsprechen Portal zu erleichtern. Dazu gehört beispielsweise der Aufbau skalierbarer Prozesse für das Onboarding oder die Einbindung von Partner zu erleichterten und effizienteren Zusammenarbeit. Durch die Integration und Kollaboration versuchen Unternehmen, einen Umsatzwachstum zu erzielen.
Dynamische Formulare
Dank dynamischen Formularen, bei welchen bereits etwa beantwortete Formularfragen durch neue Fragen ersetzt werden, können Kontaktdaten kontinuierlich angereichert werden. Zurzeit nutzen erst 28 Prozent der befragten Unternehmen dynamische Formulare, hier besteht in Zukunft Potential nach oben.
Personalisierung der Landing-Page
Am Ende der Abbildung 29 listet sich der Anwendungsfall einer personalisierter Landing-Page, welcher von jedem vierten Unternehmen eingesetzt wird. Bei einer personalisierten Landing-Page, Kundenportal- oder App-Seite werden beispielweise personalisierte News, Artikel, Produkte oder kundenindividuelle Preise angezeigt. Diese Personalisierung erhöht die Relevanz der Informationen sowie die Aktivität und die "Stickiness" der Kunden.
