Vorwort Marketing Automation Report 2023

Riesige Messeauftritte, umfassende Marketing-Kampagnen, grosse Werbebudgets für Googleund LinkedIn – das lautstarke Rühren der Werbetrommel: Zahlreiche Unternehmen versuchen auf diesem Wege, ihre Marketing-Ziele zu erreichen und Neukundinnen und -kunden von sich zu überzeugen. Und sie erhoffen sich die Erhöhung von ichtbarkeit, Awareness und die Generierung und Pflege von neuen Leads. Es ist die neu hinzugewonnene Kundschaft, mit der die ersehnte Umsatzsteigerung verknüpft wird.

In der heutigen Geschäftswelt sind Unternehmen ständig auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, um ihre Effizienz und Rentabilität zu steigern. Eine dieser Möglichkeiten ist Marketing Automation, die durch den Einsatz von Technologie den Marketingprozess automatisiert und so Zeit sowie Ressourcen einspart. Insbesondere für Unternehmen im Mittelstand kann Marketing Automation eine vielversprechende Lösung sein, um ihre Marketingstrategie zu optimieren und ihre Zielgruppe effektiver anzusprechen. Allerdings gibt es auch kritische Stimmen, die sich fragen, ob Marketing Automation die erhofften Ergebnisse liefert und dass Unternehmen, die sich darauf verlassen, Gefahr laufen, den menschlichen Aspekt ihrer Marketingaktivitäten zu vernachlässigen. Andere fragen sich, ob der Fokus auf die Leadgenerierung, nicht die bestehenden Kontakte, die sich dann – sobald sie kaufbereit sind – als treue Kundschaft präsentieren und für einen grossen Teil des Umsatzes verantwortlich sind, nicht vernachlässigt werden?

In diesem Report werden wir uns genauer mit dem Reifegrad von Marketing Automation bei Unternehmen im Mittelstand beschäftigen und untersuchen, was die Automatisierung zu leisten vermag. Wir werden uns dabei auch mit den möglichen Risiken und Herausforderungen auseinandersetzen, die mit der Implementierung von Marketing Automation einhergehen können. Eine fundierte Marktanalyse und ein Reifegradmodellzur Marketing Automation unterstützen Führungskräfte bei der Unternehmensstrategie.

Die Herausforderungen

Planlose Marketingaktivitäten und verkäuferische Newsletter, die nicht konvertieren, sind nicht nur ineffektiv, sondern haben auch negative Auswirkungen auf das Geschäft. Verschwendet Ihr Unternehmen die Ressourcen mit isolierten Aktionen, bezahlter Werbung oder kurzfristigen Kampagnen? Ihre Marketingstrategie berücksichtigt keine langen Sales-Zyklen oder Sie wundern sich, weshalb Ihre Leads nicht kaufen? Ohne systematischen Plan erreichen Sie die Kundschaft nicht am richtigen Ort auf der Customer Journey.

Wir haben in dieser Ausgabe des Marketing Automation Reports nach den grössten Herausforderungen gefragt, die Unternehmen daran hindern, die gewünschten Marketingziele zu erreichen. Die meistgenannten Herausforderungen bei den Umfrageteilnehmenden sind:

·    Fehlende Ressourcen für die Leadgenerierung und Content-Marketing

·    Fehlender Prozess für das systematische Pflegen der Leads

·    Fehlende Informationen, welche Kontakte kaufbereit sind

Löst Marketing Automation diese Herausforderungen?

Durch den Einsatz von Marketing Automation versprechen sich die Unternehmen den Nutzen vorwiegend in der Zeitersparnis bei repetitiven Aufgaben (Effizienz), mehr Conversions (Registrierungen, Abonnenten, Käufe) und mehr Leads (auf der Website konvertierte Besucher und Besucherinnen).

Eine Studie der Harvard Business Review zeigte bereits im Jahr 2000, dass der Gewinn um bis zu 95 Prozent gesteigert werden kann, bei einer Erhöhung der digitalen Kundenbindung um nur fünf Prozent. Dazu kommt, dass die Kosten für die Kundengewinnung enorm gestiegen sind. Gemäss ProfitWell sind innerhalb von fünf Jahren die Kosten für die digitale Kundengewinnung (Content-Marketing und bezahlte Werbung) insgesamt um knapp 50 Prozent gestiegen. B2B-Unternehmen kämpfen untereinander um die begehrtesten Werbeplätze bei ihrer Zielgruppe auf Google und LinkedIn.

Die automatisierte Leadpflege (Lead Nurturing) kann gemäss HQDigital zu 47 Prozent mehr Umsatz führen, im Vergleich zu den Leads, die nicht gepflegt werden (Hultquist2020). Marketo fand heraus, dass 80 Prozent der neuen Leads nie in Verkäufe umgewandelt werden, weil es an Lead Nurturing/Pflege mangelt (Adobe 2022). Invesp zeigt, dass Unternehmen, die Expertise in Lead Nurturing aufbauen, 50 Prozent mehr verkaufsbereite Leads generieren und das zu 33 Prozent niedrigeren Kosten (invesp 2019). Gartner argumentiert, dass 70 Prozent der Leads von Unternehmen aufgrund schlechter Nachverfolgung verloren gehen (Jain 2021).

Diese Resultate klingen überzeugend, doch aller Anfang ist schwer, vorwiegend wenn es Marketing Automation im eigenen Unternehmen einzuführen gilt. Dennoch ist es eine Gelegenheit, Ihr Unternehmen auf das nächste Level zu bringen. In diesem Report erfahren Sie, wie andere Unternehmen durch Marketing Automation effektives Lead Management, die potenzielle Kundschaft kontinuierlich qualifiziert und die kaufbereiten Kontakte identifizieren und welche Grundlagen es dafür benötigt.

Dazu haben wir auf Grundlage der Masterarbeit «Marketing Automation Readiness Check» von Alina Garbin an der ZHAW den Marketing Automation Maturity Index (MAMI) entwickelt. Möchten Sie wissen, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu anderen Unternehmen abschneidet? Das Reifegradmodell ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingstrategie, Ihr Lead Management und die Automatisierung zu bewerten und zu verbessern. Finden Sie heraus, wo Sie stehen und welche Schritte Sie unternehmen können, um die Effektivität zu steigern.